Quattro ostacoli alla chiusura di una vendita

Paura di sbagliare
Il primo e più potente ostacolo alla chiusura di una vendita con un cliente è la sua paura di sbagliare. A causa di esperienze di acquisto negative, sulle quali non avete alcun controllo, i clienti sono negativamente condizionati ad essere sospettosi e scettici nei confronti della vostra strategia di vendita. Essi possono amare l’idea di acquistare, ma non quella che si venda loro qualcosa. Hanno paura di fare un errore. Sono timorosi di pagare troppo e di trovare poi altrove l’oggetto della vostra proposta ad un prezzo più basso.

Paura di essere criticati
I clienti hanno paura di essere criticati dagli altri per aver preso una errata decisione di acquisto. Temono di acquistare un prodotto inappropriato e di scoprire poi che avrebbero dovuto comprare qualcosa d’altro. Questa paura è la causa principale per cui la gente obietta, esita e procrastina la decisione d’acquisto.

Paura di essere respinti
Il secondo grande ostacolo alla chiusura di una vendita è la paura del venditore di essere respinto, la paura della critica e della disapprovazione. Il venditore lavora duro per cercare, selezionare e coltivare un potenziale acquirente ed è molto riluttante a dire qualsiasi cosa  possa causare il rifiuto da parte di questi. Il venditore ha investito molto in ciascun cliente e, se non è molto attento, rischia di trovarsi alla fine della presentazione a tergiversare, piuttosto che a chiedere la chiusura del contratto, per paura di incorrere nella disapprovazione di chi dovrebbe firmare.

I clienti sono occupati
Il terzo ostacolo alla chiusura di una vendita è rappresentato dal fatto che i clienti sono occupati e preoccupati. Non è che essi non siano interessati a godere dei benefici del vostro prodotto, è solo che sono strapieni di lavoro e non trovano tempo a sufficienza per pensare a quanto voi avete da proporre loro e  prendere una decisione. E migliore è il cliente, e più impegnato sembra esso sia. Ciò accade perchè voi venditori dovete mantenere un’inerzia lungo il processo di vendita e spingere dolcemente ad una conclusione al momento debito.

E’ difficile rompere un’inerzia
Il fattore inerzia è il quarto ostacolo che può bloccare il processo d’acquisto da parte di un cliente. Quest’ultimo è pigro e spesso a suo agio nel fare ciò che già sta facendo attualmente. Il vostro prodotto o servizio può richiedere che egli faccia uno sforzo aggiuntivo per adattarsi al cambiamento o ad un nuovo modo di fare le cose. Il cliente riconosce magari che dal vostro prodotto trarrebbe un vantaggio, ma il problema e la spesa di introdurlo sembra non valgano poi la pena. Il cliente non sente un bisogno pressante o un’urgenza di smettere di fare ciò che sta facendo e di iniziare a fare qualcosa d’altro, sulla base di ciò che gli vendete.

Tutti comprano
La buona notizia è che tutti i clienti che incontrate hanno acquistato e acquisteranno nuovi prodotti e servizi da qualcuno, in qualche momento. Se non hanno acquistato da voi, lo hanno fatto da qualcun altro. Dovete quindi trovare il modo di superare gli ostacoli fisici e psicologici all’acquisto e quindi affilare le vostre armi di vendita per poter avere successo con qualsiasi tipologia di cliente.

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