Cosa fareste?

Bentornati dalle ferie! Non perdiamo tempo a cercare di trovare le motivazioni per tornare al lavoro, arriveranno presto! Piuttosto, esercitiamoci con un piccolo quesito di natura commerciale:

Supponete che un vostro cliente potenziale, ricevuto un vostro preventivo, tergiversi dicendo che il prezzo è troppo alto. Cosa fate?

A. Abbassate il prezzo pur di chiudere la vendita

B. Rinunciate alla vendita, facendo però notare al potenziale cliente quali costi dovrà sostenere per il solo fatto di non aver acquistato il vostro prodotto/servizio

C. Rivedete la vostra presentazione di vendita, nel tentativo di inserire più ragioni per convincere il potenziale cliente a comprare

D. Chiedete un nuovo incontro con il potenziale cliente, al fine di rafforzare in lui l’idea di profittabilità, produttività e valore associata al vostro prodotto/servizio

Posto che tutte le risposte hanno in sè qualche elemento positivo, la più efficace è senza dubbio la D.

Il vostro potenziale cliente valuta la profittabilità, la produttività ed il valore del vostro prodotto/servizio, solo IN SEGUITO il suo prezzo. Se (C) riformulate la vostra presentazione di vendita, invece che comprendere appieno i bisogni ed i pensieri del cliente, vi soffermerete solo sulle vostre supposizioni. Dicendo al potenziale cliente che sta commettendo un errore (B) che gli costerà caro, non solo vi farà perdere la vendita, ma anche la vostra reputazione. Abbassando il prezzo (A) del vostro prodotto/servizio non solo vi farà perdere il rispetto del cliente, ma anche (sempre se compra…) parte dei profitti di questa e delle prossime vendite. L’obiezione ed il rifiuto di un cliente sono sempre un’opportunità per imparare cose nuove sulle motivazioni d’acquisto delle persone, sempre che si abbia il coraggio di fare le giuste domande.

4 commenti

  1. Certamente la risposta D è la più efficace; in fase di colloquio sucessivo gli chiederei pure di farmi un’offerta. Naturalmente non una sparata, ma quale prezzo ritiene valere il mio prodotto. Sicuramente sparerà basso, ma forse si renderà anche conto di offendere la mia professionaità. A quel punto, con i dovuti modi gli chiedo se intende vendermi un suo prodotto ad un prezzo stracciatao.
    Che ne dite? Così facendo potrei scatenare una brutta reazione?
    Ciao

    • il caso del nuovo cliente potenziale mi appassiona sempre perchè non sai quante incognite presenta, tuttavia ti da la possibilita’ anche di allargare gli orizzonti del pensiero, penso la soluzione sia appunto nel capire il cliente e trovare la via giusta per entrare nelle sue grazie, sono convinto che anche il fattore umano contribuisca alla soluzione, sul caso sopra sono propenso poco per c e più per d, suggerisco di aggiungere un benefit, magari una garanzia di assistenza o di consulenza, qualcosa che possa essere ben apprezzato e di valore, che gli faccia capire che tu lo segui sempre e sei nei suoi pensieri futuri.

      • Grande Alessandro,
        parli di fattore umano, di assistenza, di consulenza, di valore. La vendita è tutta qui, è relazione, innamoramento reciproco. Poi, ovviamente, arriva anche il prodotto/servizio.
        Gitomer dice sempre che “al cliente non piace che gli si venda qualcosa, ma adora comunque comprare”…
        Spero di vederti presto!
        Nicola

    • Ciao Enrico,
      anche se capisco la tua reazione, credo che chiedergli di vendere un suo prodotto ad un prezzo stracciato potrebbe generare una reazione di “sfida” da parte del cliente. Un modo alternativo di controbattere un’obiezione sul prezzo che ho usato in più di un’occasione è il seguente: “proprio il fatto che il mio prodotto/servizio costa il 10% di più rispetto alla concorrenza dovrebbe farla propendere per il mio prodotto…”. Il cliente di norma resta lievemente stordito, ma tu ribatti subito:”…la differenza esiste sicuramente per un buon motivo, che adesso vado a spiegarle.”
      Funziona, oh come funziona!
      A presto!
      Nicola


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