3 capisaldi per una buona vendita

salesmanOggi desidero parlare di vendita, dal momento che i miei amici commerciali in questo momento stanno subendo, non tanto il momento di crisi, quanto l’epocale trasformazione della vendita da “vendita distributiva” a “vendita creativa”. L’adattamento non è facile ma, pur in uno scenario drammaticamente cambiato, il mio consiglio è quello di non perdere di vista i fondamentali, quei capisaldi che funzioneranno sempre, anche nel 2093.

In particolare:

1. Parlate meno ed ascoltate di più.

Pensate alla vendita come ad una sessione di terapia. State cercando di comprendere i sintomi del vostro paziente-cliente per poi comprendere come il vostro supporto possa curare la sua malattia. Non potete però ottenere ciò se non decidete di ascoltare più di quanto parliate. Ascoltando, non solo renderete migliore la vostra presentazione (più centrata), ma renderete l’appuntamento commerciale più piacevole al vostro cliente. In fin dei conti, a tutti piace essere ascoltati, no?

2. Praticate la seguente regola aurea: “fate ciò che avete detto che farete, esattamente nel modo in cui avete detto che lo farete”.

Tutti sanno che un venditore che promette troppo e  non mantiene ottiene solamente la frustrazione dei propri clienti. C’è però un aspetto in più da considerare: anche promettere meno e stupire poi il cliente, per quanto sia una buona idea in teoria, può erodere la relazione con il vostro cliente. La fiducia del cliente si conquista nel tempo ed i vostri clienti vogliono potersi fidare del fatto che la vendita sarà esattamente come è stata pattuita, ogni volta! Coerenza ed affidabilità del venditore  sono ormai divenuti una condizione necessaria e sufficiente per la vendita.

3. Preoccupatevi del vostro cliente, non del suo portafogli.

Tutti vestiamo i panni del cliente e abbiamo spesso la sgradevole sensazione che qualcosa non vada nel processo di acquisto. Abbiamo spesso, infatti, la sensazione che il venditore sia focalizzato solo sulla riuscita puntuale di QUELLA vendita, senza alcuna considerazione per la nostra soddisfazione. Oggi più che mai la vostra priorità deve diventare la soddisfazione del cliente, non la chiusura della vendita. State certi, se partite dal cliente e dalla sua soddisfazione, arriva anche la firma sulla linea tratteggiata…

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